03-12-2002 - INVAP vendió su primera unidad de gammaterapia en Brasil : En medicina nuclear, la Argentina pasa de competidor puramente molesto a uno muy de cuidado... El pasado viernes 22 INVAP recibió la comunicación oficial de que había ganado una licitación del Instituto Nacional del Cáncer (INCA) del Ministerio de Salud de Brasil para la instalación de un equipo de gammaterapia en la ciudad de Río Branco, estado de Acre. Es la primer venta de nuestro Teradi 800 en un mercado durísimo que INVAP viene tratando de perforar desde 1994. Brasil sería atractivo sólo por ser el mayor socio del Mercosur, pero además tiene otros encantos. Su sistema de salud pública necesita al menos 60 equipos más sólo para reponer unidades obsoletas, y no menos de 100 adicionales para llegar a la cantidad recomendada por la Organización Mundial de la Salud (OMS) para una población del tamaño de la brasileña. Si se multiplican estas cifras por el precio al cual se adjudicó el Teradi de Mossoro (U$ 300.000 CIF), se entiende por qué Brasil es un país al cual los proveedores de aparatos de terapia radiante del Primer Mundo prácticamente “le habían puesto candado” Antes de romper ese candado, hubo que lidiar con otro igualmente duro en nuestro propio mercado interno. Hace casi veinte años, tras inspeccionar el primer modelo de Teradi 800, el representante para Sudamérica de la firma más exitosa del mundo en sistemas de gammaterapia nos dijo (sic): “A ustedes los vamos a tener que destruir rápidamente”. No se puede decir que no hayan tratado, pero aquí estamos. Proyectándonos desde la Argentina (donde esa firma no volvió a vender una sola unidad) hacia el Mercosur. Desde que apareció INVAP en el horizonte sudamericano de radioterapia, las empresas que dominaban este mercado tuvieron que bajar a la mitad los promedios históricos de sus cotizaciones. Tuvieron que renunciar a tasas de ganancia absolutamente disparatadas. Y eso ha mejorado seguramente las posibilidades de acceso a la gammaterapia de miles de enfermos de cáncer en todo el subcontinente. El Teradi 800 adjudicado en Río Branco es comparable al modelo “top” de nuestro competidor más duro. Siempre fue más barato, sin embargo, incluso con la paridad un dólar igual a un peso que capeamos durante los ’90. Pero ahora, con el dólar a 3,5 pesos, estamos en condiciones de pasar de concurrentes puramente molestos a muy, pero muy duros. Aún así, sabemos que no todo es calidad y precio en este negocio. Desde 1994 hemos participado en cuanto congreso de radioterapia hubo en Brasil, chocando contra todo tipo de intereses, culturales y de otras clases. Entre los culturales está el hecho de que un médico raditerapeuta que ha hecho todo su aprendizaje y buena parte de su carrera profesional con tal o cual marca del hemisferio norte está “fidelizado”: es remiso a cambios. Nada que no hayamos visto antes aquí, en campo propio. Otro problema cultural es que nuestra Argentina ya no tiene aquel perfil de “país tecnológicamente adelantado en la región” de los años ’60. El origen pesa en contra cuando hay que convencer a un comprador del sistema de salud brasileño -más médico que tecnólogo- de que un sistema “made in Argentina” puede ser mucho más avanzado que la oferta tipo que hacen en Sudamérica quienes hasta hace poco dominaban este mercado. Y también sucedió que licitaciones ganadas por INVAP se suspendieran mágicamente. O que compras decididas no se concretaran. Por todo ello somos muy cautos a la hora de celebrar. No hemos ganado ninguna batalla: sólo una escaramuza, y antes perdimos muchas. Nuestras únicas certezas en Brasil son que, ahora más que nunca, tenemos la mejor combinación de tecnología y precios, que usaremos esta primera venta en el Brasil como “showroom” para generar otras, que queremos tener un socio local que –por ejemplo- arme equipos en Brasil con partes fabricadas en la Argentina, y que estamos haciendo –además de buena tecnología- algo moralmente correcto. Es que por una parte, estamos prestigiando a nuestro país con una exportación de alto valor agregado. Y por otra, seguimos volviendo la terapia radiante algo cada vez más accesible en todo el subcontinente.